HELBURUAK


Marketinaren helmuga eta helburuak dira faktorerik zailenak deskribatzeko, hemen planifikatzen baita urte bete barru edo zuk nahi duzun denbora tarte batean non nahi duzun egon. Hainbat modu daude marketinaren helburuak kalkulatzeko, eta denak izan ahal dira bikainak eta bideragarriak.

ajedrez_modulo.jpg



1. MARKETINAREN HELBURUEN SAILKAPENA: MISIOA ETA BISIOA



Marketinaren helburuak askotan "bisio adierazpenetan" (declaración de visión) edo "misio adierazpenetan" (declaración de misión) laburbiltzen dira. Hauek marketinaren baloreak islatzen dituzte. Helburu orokor zein zehatzagoak egongo dira.

Bisio batek merkatuan gure lekua zein den eta etorkizunean non egon nahi dugun adierazten du: erakunde edo enpresaren egitasmoak 15 edo 20 urteren buruan noraino helduko diren eta nolakoak izango diren esaten digu, dena espero den moduan joanez gero. Epe luzerako helburuekin lotu dezakegu. Misioa antzekoa da, baina denbora epe hurbilago bati eta beraz, epe laburreko helburuei egiten dio erreferentzia. Erakundeak zein programa eta ekimen burutuko dituen zehazten du, definitutako etorkizuneko egoerara heltzeko. Misioaren adibide gisa Ford-en eslogana erabili daiteke: "La calidad es el trabajo nº 1". Edonola ere, zehaztapen hauek konkretuagoak izan ohi dira, askotan egingo dena deskribatzeaz gain, nork burutuko duen, norentzat, zertarako eta zergatik ere adierazten baita. Adibidez: "Gure betebeharra, negozioen arloko erabiltzaile informatikoen eskakizunetara heltzea edo hauek gainditzea da, gure bezeroei zerbitzu bat eskainiz, gure eremu geografikoko edozein beste zerbitzu erabilgarri gaindituko duena, gure langileei ingurune eragingarri bat eskainiz, non hazteko gai izango diren, eta era berean, gure akziodunei sektorearen bataz-bestekoaren gainetik egongo den benefizioa emanez".

Ez dira enpresa baten misioa eta bisioa nahasi behar. Bisioa grafikoagoa eta abstraktuagoa izan ohi da; lortu nahi denaren adierazpen filosofiko eta laburra, enpresako kideak inspiratzea eta motibatzea helburu duena. Misioak aldiz, berehalako gida bat eskaintzen du, bisioak inspiratzeko balio du, etorkizunerako eginkizunen mapa ideal bat eskaintzeko.

BISIO ADIERAZPEN ERAGINKORRA:

Bisio adierazpena eraginkorra izan dadin, erakundearen kulturan barneratua egon behar du. Erakundearen liderraren betebeharra da bisioaz maiz komunikatzea; bisio hori azalduko duten egoerak sorraraztea; bisioa misioa gauzatzeko bidea bilakaraztea eta bisiora bideratuta egongo diren epe laburrerako helburuak sortzea, misioarekiko koherenteak izango direnak.

Bisio adierazpen eraginkor batek honakoa izan behar du:

- Argia, anbiguotasunik gabekoa.
- Eszena bat eskaini behar du.
- Etorkizuna deskribatu behar du.
- Gogoratzeko erraza, eta konpromisoa bideratzen duena.
- Helburu errealistak eduki behar ditu.
- Erakundearen balore eta kulturari lotua.
- Bezeroaren beharretara bideratua.

MISIO ADIERAZPENA:

Misio adierazpena beharrezkoa da edozein enpresarentzat. Ez bada zerbaitetan sinisten, edota bidearen amaieran ez bada ezer espero, inora iristea oso zaila da. Misiorik gabe, litekeena da helburuak erdibidean geratzea. Beraz, misio adierazpena definituta edukitzeak, eta beraz helburuak definiturik egoteak, honakoan lagundu dezake:

- Enpresaren egonkortasuna mantentzea, helburuen argi mantenduz.
- Erabakiak hartzeko beharrezko parametroak ezartzea, enpresaren arlo guztiak planifikatu ahal izateko.
- Helburu multzo sendoa lortzea, beharrezkoa dena enpresaren arrakastarako.

Misio adierazpena gida bat da, existitu ezean, etengabeko nahastea eragiten duena, eta horretaz gain, errekurtsoen aprobetxamendu ezegokia eta sail ezberdinek helbururik gabe edota helburu kontrajarriekin lan egitea ere eragiten duena. Enpresa guztiek ingurune jakin batean egiten dute lan, non bezeroek, hornitzaileek, akzionistek, komunikabideek... parte hartzen duten. Misioak kanpoko arloan irudi positiboa proiektatzen lagun dezake.
Misio adierazpenak guztiek ezagutzeko moduko dokumentu publikoa izan behar du. Enpresaren bileretan errepikatua izan behar da, guztiek gogoan eduki dezaten. Misio adierazpena enpresa baten filosofia eraikiko duen bizkarrezurra da.


Misio eta Bisioa azaltzen dituen erakustaldia:




ADIBIDEAK:

Adibide gisa, ondorengoak dira zenbait marka ezagunen misio eta bisioak:

COCA COLA :
Misioa: Mundua gorputz eta arimaz freskatzea eta gure marka eta akzioen bidez optimismo momentuak iradokitzea, baloreak eratzeko, eta jarduten dugun leku bakoitzean gure aztarna uzteko.
Bisioa: Lider taldea gara COCA COLA Sistemaren Giza Baliabideetan, etengabe negozioaren etekinak zabaltzeko lan egiten duena, iniziatibak, estrategiak eta praktikarik onenak konpartitzen eta ezartzen.

BIMBO :
Misioa: Enpresa gisa, gure izatearen arrazoia egunez egun gure lorpenengatik borrokatzeak eta egurero egunero gure helburuetan aurrera egiteak osatzen dute. Gure printzipio eta baloreek gure izaera osatzen dute, gure pertsonalitatea. Gure baloreak orotasun batean soilik uler daitezke, osagarri integral moduan. Balore horietako bakoitza korore primario eta sekundarioen bidez adierazten dugu. Horien guztien erdian, oinarrizko printzipio moduan, Pertsona dago, gure ekintzen jatorria eta finalitatea.
Bisioa: Gure negozioaz negozio bat egitea, produktiboak izatea. Ezarritako errentagarritasun mailetara heltzea. Gure marken parte hartzea areagotzea. Gure kontsumitzaile eta bezeroengandik gertu egotea, beraiek direlako gu existitzearen arrazoia. Gure langileak garatzea, ikastera orientzatzea, gure filosofia bizi dezaten.

Beste zenbait adibide

2. MARKETINAREN HELBURUEN EZAUGARRIAK



Marketing egitasmo bat antolatu nahi badugu, lehenik eta behin gure enpresak duen egoera aztertuko dugu. Horrez gain, ezinbestekoa da helburuak izendatzea. Guk antolatutako MKT egitasmoak, helburuak finkatuko ditu. Horretarako, hau da, helburuak antolatzeko, bost ezaugarri hartzen dira irizpidetzat:

2.1. Hierarkikoki antolatzen dira


Helburu nagusia, enpresaren misioarekin bat datorrena da, helburu kualitatiboa. Adibideak: umeentzako telebista saio indartsu eta sendoa egitea, musika talde baten irudia ezagutaraztea, aldizkari bat kaleratzea...

Bigarren mailan, helburu nagusi hau zehazten/gorpuzten duten besteleako helburu zehatzak ditugu, hain zuzen be helburu kualitatiboak. Adibideak: 16 saio egitea, saio bakoitzaren iraupena erabakitzea, hamar disketxetara zabaltzea gure musika taldearen izena, aldizkaria zenbat orrikoa izango den zehaztea,...

2.2. Helburuak kuantitatiboki adiearzi behar dira


Lortu nahi dena, zenbaterainokoa izango den eta zenbat denboran lortu nahi den adierazi behar da. Horretarako, faktore bi bereizi behar ditugu:

- Salmenta helburua: Gure produktua, epe-muga bateraino saldu nahi dugun kopurua zehazten da.

- Irabazi helburua: Gure produktuak ekarriko digun errentagarritasuna zehazten da jarritako epe-mugaraino. Helburu hau lortzeko, erabilera gehitzea edota prezioa igotzea izan daitezke gakoak.

2.3. Helburuak eskuragarri eta errealak izan behar dira


Enpresak dituen indarrak eta aukerak abiapuntutzat hartu behar dira helburuak ezartzerako orduan. Horiek, AMIA analisiak erakusten dizkigu. Faktore horiek analizatu ostean, lortu nahi ditugun helburuak eskuragarriak diren ala ez jakingo dugu. Hau horrela izanik ere, errentabilitate ekonomikoaren helmuga dutela kontuan izan behar da.

2.4. Helburuak sendoak izan behar dira


Plazaratu nahi den produktuak, nortasuna lortu behar du merkatuan. Nortasunaren erronka hau, enpresaren edota produktuaren (Negozio Unitate Estrategikoaren) irudia landuz irabazten da. Horrez gain, kontsolidazioa ere izan behar dute merkatuko lehian sartu nahi baldin badu behintzat. Gainera, enpresaren beste produktuekin koherentzia bat mantendu behar du produktuak berak. Kasu askotan, enpresa generalistak ez dute produktuen arteko koherentziarik mantentzen, baina enpresa espezializatuen kasuan, oso argi ikusten da koherentzia honen mantentzea.

2.5. Helburuak idatziz argi eta garbi agertu behar dira


Enpresaren barne komunikazioa errazteko asmoz ezartzen da ezaugarri hau. Horrez gain, helburuen aniztasuna koherenteki eta modu bateratu batean agertu behar dira.


Hauek izango dira marketing plan bat garatzeko orduan kontuan hartzen diren oinarrizko helburuak:


3. MARKETINAREN ESTRATEGIEN PLANIFIKAZIOA



3.1. Marketinaren helburuak lortzeko planak garatzea

plan-de-marketing.jpg
Marketingaren asmo eta helburuak lortzeko planak garatu behar dira eta ezartzeko prozesuari estrategia analitikoa deritzo. Egitasmo honetan hartu, planifikatu eta exekutatu nahi ditugun alternatibak garatzen dira.

Marketinen estrategien planifikazioa hausnarketa tresna bat izateaz gain, exekuzio, organizazio eta kontrol base bat da. Tresna honen bitartez medio, murrizketa eta mugak moldatzen dira: objektibo batzuk ezarri eta erabiliko diren medioak hautatzen dira.

Plan honen egiturak Marketin Mixaren (produktu, prezio, distribuzio eta komunikazioa) aldagaiak hartzen ditu. Gainera, enpresaren murrizketa edo organizazioa, ingurune edo merkatu mugak hartzen dira kontuan. Egitasmo guztien moduan, erabiliko diren bitarteko guztiak zehaztu behar dira: finantzen, gizakien eta materialen baliabideak.

Egungo egoeraren eta etorkizun batean lortu nahi den egoeraren arteko edozein ezberdintasun defizentzia bezala kontsideratua izan daiteke. Marketingaren asmo eta helburuek defizientzia horiek ezerezteko balio dute, etorkizun baterako eskuratu nahi den errealitatea egia presente bilakarazteko. Zenbait adituk asmoak eta helburuak ezberdintzen dituzte: asmoak zehaztasun eta espezifikaziorik gabe formulatuak daudenak lirateke, eta helburuak modu zehatzean formulatutakoak.

Marketingaren arloan, aldi berean hainbat helburu edukitzea da arruntena. Helburuen kongruentzia, helburuen arteko konbinatzeari deritzo, elkarrekiko konpatibleak direnaren arabera eta elkarrekin lotzeko dituzten aukeren arabera, estrategia bateratu bat eratzea posible izateko. Helburu bat beste baten barruan kokatzeari hierarkia deitzen zaio. Hoberena, epe laburrerako helburuak, epe ertainerakoak eta epe luzerakoak edukitzea litzateke. Epe laburrerako helburuak nahiko errazak dira lortzen, enpresaren aukeretatik gertu daudelarik. Epe luzerako helburuak, ordea, bese muturrean leudeke, oso zailak edota ia ezinezkoak baitira lortzeko. Helburuen sekuentzia, helburu bat hurrengoa lortzeko aurretiko pausu bezala erabiltzeari deitzen zaio: epe laburrerako helburuak lortzeari ekiten zaio lehenengo, epe ertainerakoekin jarraituz, eta epe luzerakoekin amaituz. Helburuen sekuentzia, helburuen jarraipen sekuentzia bat da.

Gatazkak saihesteko helburu guzti hauek koordinatuta egon behar dute, arlo ezberdinei dagozkienak bateragarriak izan behar dute, eta gainera, helburu pertsonalak helburu globalekin bat egin behar dute.

PLANIFIKAZIOAREN HAZKUNDERAKO KONTUAN HARTU BEHARREKO PUNTUAK:


1. Informazioa hartzea eta egoeraren analisia egitea.
2. Puntu sendo eta ahulak zehaztea eta dauden alternatibak baloratzea.
3. Alternatibak hautatzea:
- Epe laburreko onurak edota epe luzerako onurak.
- Merkatuan gehiago barruratzea edota merkatu berri bat garatzea.
- Desberdintasunak produktuan edota zerbitzuan.
- Zerbitzu normal bat eskaini edota zerbitzuagatik desberdintzea.
- Produktuaren kalitatea hobetu edo prezioa jaitsi.
- Komunikazioan edota banaketan xahutu.
- Aukerak ezberdindu edo ez.
- Publiko mota bat aukeratzea.
. Merkatuan liderrak izatea.
- Eta abar.

4. Helburuak lortzeko marketin erabakiak egitea.
5. Erabili behar diren baliabideen aurrekontuen aurreikusketa egitea: Finantza, Gizaki eta Materialak. Denbora ere kontutan hartu behar da: zenbat denbora erabiliko dugun behar bat egiteko.

Marketing estrategia on batek ondorengoak lotu beharko lituzke:
  1. Desiratutako helburua lortzeko gai izan.
  2. Erakundearen ingurunearen eta baliabideen arteko konexioa ezarri, konpetentzia kontuan hartuz.
  3. Erakundeari abantaila konpetitiboa eman, denboran iraunkorra izan beharko dena.
  4. Dinamikoa eta flexiblea izan, egoera aldakorrei aurre egiteko gai izanik.



3.2. Marketing estrategien planifikazioak huts egitearen arrazoiak


Orokorrean, marketing estrategien planifikazioak bi arrazoiren eraginez egiten du huts: egokia ez den estrategiaren erabilera eta ezarkuntza pobrea.

1) Helburuak definitzeko estrategia ondoko arrazoiengatik izan daiteke ezegokia:

- Informazio bilketa ezegokia
- Arazoaren benetako izaera ulertu eza
- Definitutako helburua lortzeko ezgauza izatea
- Erakundearen baliabideak eta ingurunea ez dira bateragarriak

2) Estrategia batek ezarkuntza pobrea eduki dezake ondorengo arrazoien ondorioz:

- Baliabide eta abilezien gehiegizko estimazioa.
- Koordinazio eza
- Besteen sostengua lortu eza
- Denbora errekurtsoen, langileria errekurtsoen edota finantza baliabideen gutxiespena
- Ezarritako plana jarraitzearen porrota

Iraganean, enpresaburuak izan ohi ziren enpresaren ikusketa eta misio planak ezartzen zituztenak. Gaur egun, arruntagoa da eginkizun hori kolektiboa eta kontsentsu bidez lortutakoa izatea, finkatutako helburuak lortzeko prozesuan inplikatuak dauden guztien artean. Metodo interaktibo honen arabera:

- Ikuskera ezin dute goi karguek finkatu, baizik eta taldekide guztiek konpartitzen duten ikuskera behar du izan.
- Misioa ezin da deklarazio hutsa izan, baizik eta praktikan jarri behar da ekintza konkretuen bidez, eta denbora epe baten buruan.
- Estrategiak planifikatzea periodikoki egin beharreko zeregina da, eta ez iraganean zen bezala, urtero egin beharrekoa, izan ere, enpresak etengabe eraldatzen dira.


3.3. Planifikazio estrategikoaren adibidea


Enpresa: Dell Computer
Arazoa: Bezeroen eskaeraren igoerak gehiegizko produkzio ahalmena eta prezio konpetentzia garrantzitsuak eragin zituen
Erabilitako irizpideak:
1. Kontsumitzaileei zuzenean saldu
2. Kostuen estruktura minimizatu
3. Horniketa kateko inbentario guztiak ateratzea
Aplikaturiko estrategia:
Dell-ek deskubritu zuen kontsumitzaileei zuzenean saltzeak etekin handiagoak ekarriko zizkiola. Horregatik, salmentak posta bidez, telefono kontaktuen bidez edota internet bidez egin zituen. Enpresaren jardueren kostu altua gutxiagotzeko, Dell-ek kostuak murriztu zituen, bai produkzioari dagokionez, eta baita inbentarioa mantentzeari dagokionez. Bezeroaren eskaerara moldatuko ziren produktuak eskaini zituen.
Emaitzak:
Dell-ek 5 egunetarako inbentario erabilgarria dauka. Produkzio programa ajustatuei esker, hornitzaileek enpresaren beharrak asetzeko beharrezkoak diren osagaiak soilik fabrikatzen dituzte. Produkzio kostuak murrizteari esker, etekin handiagoak lotzen ditu.


**Planifikazio estrategikoaren beste adibide errealak**


3.4. Merkatu segmentazioa


external image image003.jpgMarketinaren arloan, merkatu-segmentazioa marka batek aurrera daraman marketin-estrategia bat da, produktu generikoa gainditu eta merkatuan ezaugarri bereziak dituen produktuaren bertsio ezberdin bat diseinatu eta merkaturatzeari ekiten diona, merkatu-segmentu izeneko kontsumitzaile talde jakin bati zuzenduz eta horrela ènpresak produktu bereziarekin produktu generikoarekin baino etekin edo balio erantsi handiagoa lortuko duelakoan. Adibidez, garbikaria ekoizten duen enpresa batek osagai ekologiko eta usain goxodun garbikari bat merkaturatzeari ekiten dionean, ezaugarri bereziak dituen produktuaren bertsio bat diseinatzen ari da, merkatu-segmentu edo mota jakin bateko erosle multzo batentzat.

Merkatu-segmentazioa garatzeko hainbat irizpide dago. Adibidez, adinari buruz sortu eta gara daitezke produktu berriak (gazteei begira, agureei begira, ...). Merkatu-segmentaziorako irizpideak lau multzoetan sailka daitezke:
  1. Irizpide geografikoak: herrialdea, klima.
  2. Irizpide demografikoak: adina, generoa, familiaren tamaina, lanbidea.
  3. Irizpide psikografikoak: nortasuna, bizimodua.
  4. Jarrerazko irizpideak: merkearen bilatzaileak, markarekiko fidelatasuna.

Segmentazioa hobeto ulertzeko informazioa
Merkatu segmentazioa gauzatzeko pausoak

4. OINARRIZKO HELBURUAK ETA HAUEK AURRERA ERAMATEKO ESTRATEGIAK



4.1. Marketing helburuak


Zaila izaten da batzutan helburuak estrategietatik ezberdintzea. Horregatik, ezin dugu ahaztu marketing helburu batek honako baldintzak bete behar dituela:

  • Zehatza izatea
  • Neurgarria izatea
  • Epe jakin baterako pentsatua izatea
  • Merkatu helburuaren portaeran eragina izatea

Marketing helburuek portaera izan behar dute kontutan. Hori dela eta, bi kategoria bereiz ditzazkegu: mometuko erabiltzaileak edo erabiltzaile berriak, bakoitzaren barnean helburu ezberdinak zehaztu daitezke.

Momentuko erabiltzaileak: oinarrizko helburuak hauek dira:

a) momentuko erabiltzaileak mantentzea, bai hauen kopuru aldetik nola erosketa kopuruari dagokionez.
b) momentuko erabiltzaileen erosketak igotzea epe jakin batean erosketa gehiago lortuz, saldutako produktu kopurua handituz edo irabazi marjina handituz produktuak salduz.

Erabiltzaile berriak: oinarrizko helburuak hauek dira:

a) erabiltzaile berrien kopurua handitzea
b) erabiltzaile berrien leialtasuna lortzea

Marketing helburuak garatzeko salmenten helburuak, merkatu helburua, arazoak eta aukerak aztertu behar dira. Honek, helburu errealistak ezartzen lagunduko digu.

Salmenten helburuak berrikusi: Salmenten helburuek marketing helburuak definitzeko beharrezkoak diren parametroak zehazten dituzte. Aztertu behar dira Salmentako helburuen mantenimendua edota beherapena estimatu zirenen zergatitiaren arrazoiak. Helburuak beherapenera finkatzeko arrazoiak agian lehian, bezeroen galdueran edo abaguneko arrazoietan aurki daitezke. Marketingneko helburuak finkatzerako orduan aurkitutako arrazoi guztiak kontutan hartu behar dira.

Merkatu helburua berrikusi: Merkatua salmenten helburuak zehazteko informazio iturria da, bai dagoeneko dauden erabiltzaile zein erabiltzaile berrientzako. marketing helburu oro merkatuaren portaerari egingo dio erreferentzia eta horregatik ezinbestekoa da honen azterketa.

Arazo eta aukerak berrikusi:
Arazoak eta aukerak ezinbestekoak dira marketing helburuak finkatzeko. arazoak konponduz edo gure aukerak ahalik eta gehien aprobetxatuz marketing helburuak planteatzeko oinarrizko ideiak izango ditugu.

Helburuak era arrazional batean garatu: Aurreko puntuetan azaldutako ezaugarri guztiekin marketinaren helburuak definituko ditugu. Logikoa eta arrazionala izan behar da Esaterako, ezingo dugu jomugatzat dugun merkatuarekin bateragarriak diren marketin helburuak ezarri.

Epe luzerako edo motzerako helburuak ezarri:
Enpresa mota desbedinen arteko desberdintasunak marketingneko helburuak erakusten dute. Salmenta gutxienera dedikatzen den enpresa batek, produktu masiboak dituen enpresa batek, beste enpresa batzuk komerzializatzen dituen enpresa batek, marketing helburuak oso desberdina izango dituzte nahitanahiez.

Honako bideo hau gaia modu erraz batean ulertzeko lagungarri dela uste dugu:



4.2. Marketing estrategiak


Marketingeko estrategia batek azaltzen du zelan lortuko den marketingeko helburu bat. Helburuak zehatzak diren einean, estrategiak nahiko deskribatzaile dira.
Marketingeko helburuak eremu estua daukate, kontsumitzailearen jarrerarekin erlazionatzen dira. Estrategiak marketingeko planaren eremua guztien helbideak ematen dituzte. Estrategiak balio dute produktua kokatzeko gida baten antzera, gainera balio dute Marketing Mix -a sortzeko erreferentzia moduan: prezioa, plaza, promozioa, merchandaising , publizitatea eta abar.

Produktu berri batekin beharbada hobeago da merkatu berri bat sortzea; ia gehienetan, lehenengo postuan sartzen dena partizipazio handi bat edukitzen du lehiakideak sartzen direnean baino. Baina aipatu beharra dago errezagoa dela merkatuaren kuota garatzea merkatu berri bat sortzea baino.


Nagusi diren estrategiak hauexek dira:

Estrategia nazionalak, regionalak eta tokian tokikoak:
Posiblea da marketing plan desberdinak sortzea eremu geografikoaren arabera. Baita eremu batean eduki al da plan nazional bat eta beste erregional edo tokian tokiko bat. kasu honetan atentzioa prestatu behar da kordinazioari, euren artean tirabirak ez sortzeko.

Urtaroko estrategiak: Erabaki estrategikoak kontsideratu behar dira produktua promozionatu edo anuntziatzen denean. Hemen, enpresaren analisian egindako ikerketa kontsultatu behar da. Konsideratu behar da denboraldi altuan proportzioa handiagoa izango den edo denboraldi baxukoaren berdinak mantenduko diren, eta abar.

Estrategia lehiakorrak: Mugitzen gazen sektorean lehiakortasun handia baldin badago, lehikideen aurrean estrategia espezifikoak eraikitzera behartuta egongo gara. estrategia hauek situazioaren araberakoak dira, produktua lehiakideen produktuaren aurrean diferente moduan jarri al dugu, edo lehiakide espezifiko batetik desberdintzea, edo promozio espezial bat egin al da lehiakide garrantzitsu bat etorri behar denean.

Merkatuaren estrategiak: Produktua zein merkatuetara doan ikerketaren inguruan estrategiak garatu edota sortu ahal dira. merkatu berri bat anpliatu dezakegu, potentzia handiko merkatu batean zentratu al gara...

Produktuaren estrategiak: Produktuaren erabilera alternatiboak ikertu ahal dira. produktua fabrikatzeko modu efizienteagoak bilatu behar dira eta rentabilitatea handitzeko metodo berriak. Ontziratzea kontuan hartzeko beste puntu bat da, bertan aldaketa bat lagundu ahal dio produktuari.

Prezioaren estrategiak: Kontutan hartzeko faktore bat da lehiak baino prezio altuagoak ala baxuagoak jarriko diren; Estrategia biek emaitza onuragarriak ekar ditzakete. Geografia guztian salneurri bera ezarriko den erabaki behar da. Azkenik, salneurria posizionamendu bat komunikatzeko erabiliko den aztertu behar da. Ohikoa da prezio baxuak ezartzea, lehiaren aurrean onurazko posizio bat lortzeko.

Sartze, banaketa eta koberturako estrategiak: Item hori, era desberdinean garatuko da salmenta detallista, masa produktu edo bezero industrialak dituen enpresa bati buruz ari bagara. Zein eremutan ahaleginak indartu behar diren erabaki behar da; biltegi berriak behar badira, garraiobideak, nahi dugun kobertura, sarrera egokia ohiko merkatu eta berrietan etab.

Salmenta langileko estrategiak: Marketing Planean salmentaz arduratzen diren langileak egongo diren zehaztu behar da. Kasu honetan, salmenten ratioak kalkulatu beharko dira eta beharrezkoa balitz loturak ezarri beharko lirateke salmenta eta marketing-aren artean.

Promozio estrategiak: Promozioak epe jakin bateko beharrak asetzeko egiten dira.

Gastuetako estrategiak: Marketing Planaren aurrekontuaren banaketa zehazten dute estrategia hauek. Hainbat gauza erabaki behar dira, besteak beste, produktuaren salmentak, gamak, biltegiak, lurralde geografikoak igoarazi edo jaitsiko diren edo kontsumitzaile gehiago erakarriko dira. Kasu askotan ezinezkoa da aurrekontua igo gabe salmentak areagotzea.

Iragarkietako estrategiak: Beharrezkoa da iragarki eta komunikazio mota definitzea, irabaziak epe motz edo luzera lortzeko asmoa dagoen, arrazoi geografikoak direla eta ezberdinduko den etab.

Publizitateko estrategiak: Publizitate kanpainia antolatuko den zehaztuko da, ze eratakoa izango den etab. Posible da promozio bat publizitate kanpainia batengatik ordeztea, edo promozio bat antolatzea publizitate jakin bat sortzeko helburuarekin.

Ikerkuntza eta garapeneko estrategiak: Aldaketak, sarri, oso garrantzitsuak dira kontsumitzaile edota bezero berriak izateko. Enpresa askotan beharrezkoa da behin eta berriro produktuak sakabanatu, hedatu eta berdefinitzea, salmenten etengabeko igoera egon dadin. Ikerketa eta garapeneko estrategiak enpresaren amaigabeko arrakasta bermatzeko motorea dira.

Estrategien prozesua arazo eta aukeren rebisioarekin hasiko da, kutsu sortzailearekin aritu behar da, arazo bakoitzari hamaika ebazpen emanez. Ondoren, marketingaren helburuak begiratuko dira eta estrategiak eraikiko dira, zeintzuk xinpleak izan behar duten euren formulazioan.

Aldaketak askotan garrantzitsuak dira horiengatik erosle berriak erakarri daitezkeelako. Aldaketa hauek hasteko programa zuzen bat komeni da; enpresa askotan beharrezkoa da etengabe produktuak hedatzea edota birdefinitzea salmentetan geldi gabeko onurak eskuratzeko. Ikerkuntza eta garapen estrategiak gakoak dira enpresaren arrakasta ziurtatzeko.

Estrategien finkapenaren prozesua arazoen eta aukeren azterketarekin hasten da; kreatibotasunez begiratu behar da, arazo bakoitzarentzako konpobide anitzak emanez. Ondoren, marketingneko helburuak berrikusten dira eta estrategiak eraikitzen dira, bere formulazioan errazak izan behar direnak.


5. ENPRESAREN HELBURUAK



Lehenik eta behin, helburuak argi izateko, jakin egin behar da zer lortu nahi den. Azaltzeko Makertinak Enpresa batean nolako garrantzia duen, azpiko eskema honetaz baliatuko gara. Borobil handi hau enpresa bat baldin bada, erdian bezeroa joango da, garrantzitsuena delako. Berak hautatzen du zer nahi duen lortu eta nola. Hori lortzeko Enpresaren Departamenduak (Produkzioa, Pertsonala, Finantzak eta Marketina) daude. Marketina da hizketakide erregea bezeroaren eta departamentuen artean. Enpresaren funtzio guztiek marketinaren orientazioaren inguruan parte hartu behar dute. Hau da estruktura enpresarial bat Marketin Gestio baten barruan.

Horregatik da enpresarentzat bezeroa garrantzitsuena:


marketing-helburuak.JPG

" //Philip Kotler//-ren hitzetan , empresak ezin du iraun, bezerorik sortu eta mantentzen ez badu, empresak bezeroen nahiak eta beharrak ase behar ditu. Asetasun hau ,empresaren funtzioak modu egokian eta bezeroaren nahiak kontuan hartuz lortzen da. Izan ere, empresaren funtzio guztiak marketinaren orientazioan parte hartu behar dute."


Enpresa baten barruan Marketinaren norabidearen eginkizunak eskema honen bidez ikus daitezke, marketinak nola funtzionatzen duen jakiteko:

1. Ikerketa Komertziala
flecha_abajo.gif


2. Planifikazio Komertziala

flecha_abajo.gif


3. Organizazio Komertziala

flecha_abajo.gif


4. Exekuzioa

flecha_abajo.gif


5. Kontrol Komertziala

Hasteko, alternatiba komertzialak definitzen dira, gerora gaiaren inguruan ahal den informazio gehien bilatzeko. Horretarako dago Ikerketa Komertzialaren funtzioa. Kasu honetan, marketin departamentuarentzat merkatua, produktua, prezioa, distribuzioa, komunikazioa, konpetentzia eta ingurunea ikertzen dira.

Ondoren, Planifikazio Komertzial bat edota marketing estrategien planifikazioa egiten da: objektibo batzuk ezarri eta erabiliko diren medioak hautatzen dira. Hau da, akzio eta helburu guztiak eskema batean planifikatzea. Marketinaren helburuak izango dira marketin planaren oinarria, zeren modu honetan bideratuko dugu kontsumitzailearen memorian ze marka sortu eta gogoratuko den.

Helburuak bideratuta, organizazio komertzial minimo bat egon behar da gure helburuak lortzeko, eta azkenik, kontsumitzaileen eta merkatuaren asetasun eta poztasuna lortzeko. Aurkitu ditugun alternatibetatik aukeratu egin beharko ditugu gure helburuak zeinek beteko dituen hoberen. Honi Organizazio Komertziala deitzen zaio, eta honako puntu hauek hautatzen dira:

- Pertsonarik aproposenak
- Lekurik hoberenean
- Lana modu eraginkorrenean egiten
- Lana eragingarri egiten
- Momenturik aukerakoenean

Azkenik, Marketin Plan hau ondo bete dadin kontrol bat programatuta egon behar da, Kontrol Komertzial bat. Honek zera esan nahi du: zenbatuta izan behar direla helburu guztiak, horrela bidean kontrolatzeko. Honela jakin dezakegu gure objektibo partzial eta finalak betetzen ari diren edo ez, eta horrela ez bada ze zuzenketak egin behar ditugun helburu horiek lortzeko.


6. KOMUNIKAZIO HELBURUAK



Komunikazioa eta marketina lotuta dauden bi termino daude. Baina bereziki komunikazioak bi funtzio dituela esan genezake: batetik, enpresaren irudi ona merkatuan ezartzea eta bestetik, marketinak dituen beste helburu batzuk betetzen laguntzea.

6.1. Enpresaren irudi ona


Enpresaren irudi ona merkatu desberdinetara igortzeko modu sinesgarri batean, publizitatea eta komunikazio plan egoki bat egitea beharrezkoa da. Baina guri komunikazio plana inporta zaigu eta horretarako hiru gauza hartu behar dira kontuan:
  • Irudi korporatiboaren definizioa: enpresa zer den, bere helburu jorporatiboak eta baloreak. Hemendik merkatuan proiektatuko diren identitate atributuak aterako dira.
  • Enpresak momentuan duen irudia: merkatuak gaur egun nola, zein eratan ikusten duen enpresa.
  • Enpresaren irudi ideala: merkatuei igorri nahi zaien enpresaren irudia Irudi eta Estrategia Plan baten araberakoa izan beharko da; bertan argi agertu behar dira zehaztu ziren target-ak, zeinei komunikazio ekintzak bideratuko zaien. Bakoitzarentzat estrategia personalizatu bat prestatuko da.

Gainera, komunikazio plan on batek hiru eremu desberdin dituela:
  • Komunikazio helburu egokienen definizioa enpresaren gaur egungo irudia publiko bakoitzaren irudi perfektuan bilakatzeko.
  • Lehen zehaztutako helburuei hobeto egokitzen den mezu eta bitarteko estrategiaren definizioa.
  • Jarduketa egutegi bat finkatzea, eta proposatutako ekintzen kostuen ebaluaketa, planaren segimendua egiteko kontrol instrumentu batekin batera.

Hala ere, Komunikazio Zuzendaritza gabe ezinezkoa izango zitzaigun hau guztia aurrera eramatea.

KOMUNIKAZIO KANPAINAK:

Komunikazio planak konpainiaren irudia mantentzeko dituen metodoen artean Komunikazio kanpainiak daude. Komunikazio Kanpainiak prentsa kabineteak aurrera eramaten dituen mezu eta informen multzoa da. Helburua hauek hedabide ezberdinetara iristaraztea da , hauek mezu eta informe hauen edukiaz jakin dezaten eta horrela erosketa itxaropideak sortu, irudi publikoa sentsibilizatu, datu informatiboak gehitu, etab, dezaten.

Hedabideekiko funtziorik garrantzitsuenak hauek dira:
  • Enpresak sortzen duen informazioaren selekzioa eta elaboraketa. Informazio hau hdebideetara igorrita zein filtratua izan daiteke, eta askotan beste instituzio batzuetara ere bai.
  • Hedabideek eta beste instituzioek sortutako informazio guztia hartu eta analizatu.
  • Aurreko informazio guztia filtratu eta laburtu, enpresaren zuzenbide guneetara helarazteko eta enpresa interesa duten beharrak asetzeko.
  • Etengabeko bitartekotzea enpresa eta komunikabideen artean, ekitaldien informazio puntuala erraztuz eta enpresarekin erlazionatutako elkarrizketa, erreportai...etab posibleak koordinatuz.
  • Enpresaren inguruan existitzen den iritziaren etengabeko kontrola, bai eta hedabideetara iritsi daitezkeen arazoenena ere bai.

Hau guztia beharrezkoa izango da merkatuan enpresaren irudi on bat emateko.

6.2. Marketinaren beste helburu batzuk betetzea


Aurretik aipatu dugun bezala, komunikazioak ere marketinaren beste helburu batzuk betetzeko baliogarria izango zaigu, nahiz eta gehienetan pentsatu erosle berriak bilatzea dela helburua (egia esan presupuesto gehienak hau lortzeko bideratzen dira), beste zenbait helburu ere badaude:

a) Erakartzea:

Seduzitzea da gakoa. Komunikabide masiboetan ikusten dugun publizitate gehiena helburu honi erantzuten diete. Baina arazoa da, gaur egun zailagoa dela bide honekin erosleak lortzea saturazio publizitarioa existitzen delako. Adibidez: edozein iragarki non markak erakusten du bere produktua erosiz gero hobeto sentituko zarela, edo garrantzitsuagoa izango zarela. Iragarkiak helburu hau betetzen dutela esan dezakegu.

b) Leialtasuna:

Hemen satisfakzioa da gakoa. Orokorki adostuta dago bost aldiz gutxiago kostatzen dela erosle bat leiala bihurtzea, berri bat lortzea baino. Justifikazio finantziario garbia izaten du honek. Baina arazoa dator leialtasun hori lortzeako zein modu erabili behar den eta azken urteetan promozioak, puntuak … erabili izan dira. Hau guztiak askotan funtzionatu dezake, baina ez du leialtasuna sortzen. Leialtasuna sortzen duen gauza bakarra, bezeroaren espektatibak gainditzea izaten da. Adibidez: mobil konpainiak, leialtusuna lortzeko markarekiko aurretik aipatu bezala puntuak eta promozioak erabiltzen dituzte. Honen ondorioz enpresak lortu dezakeena da, erosleak erosiko duen produktu berri bat marka berekoa izatea eta konpainia berekoa ere bai.

c) Jarrera hartu:

Aurreko bi helburak gure zerbitzuaren salmentarekin oso erlazionatuta daude, hala ere, askotan komunikatu behar dugu saltzeko helburua izan gabe eta gure marka, jendearen pentsamenduan posizionatzeko helburuarekin. Honekin batera, markari balore emozional batzuk jartzea interesgarria izaten da. Azken helburu honek, besteekin alderatuz, epe luzeko emaitzak izango ditu eta ez epe motzekoak. Gainera aurreko bi helburuak, leialtasuna lortzea eta erakartzea, elementu batzuk eduki behar dituzte marka bera posizionatzen laguntzen dutenak.

Komunikazioari buruz gehiago jakiteko gure taldekideek egindako lanean askoz gauza gehiago eta sakonago aztertuak aurki ditzakegu



7. ERREFERENTZIAK


http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan-marketing.shtml
http://www.marketinet.com/ebooks/manual_de_marketing/manual_de_marketing.php
http://es.wikipedia.org/wiki/Planificaci%C3%B3n_estrat%C3%A9gica#Prop.C3.B3sitos_y_objetivos
http://www.buenastareas.com/ensayos/Mision-Y-Vision/78779.html
http://eu.wikipedia.org/wiki/Merkatu-segmentazio
http://marketingdemocratico.com/2008/05/06/tres-objetivos-fundamentales/
http://www.gestiopolis.com/canales6/mkt/mercadeopuntocom/planeamiento-de-la-mision-empresarial.htm