Marketing Plana

Definizioa


Dokumentu idatzi bat da non helburu zehatz bat lortzeko beharrezkoak diren baliabideak eta akzioak erredaktatzen diren. Zerbitzu , ondasun, marka edo produktu gama batentzat bideratuta egon daiteke.Marketing Planak gure gelakideek azaldutakoaren ariketa praktiko bezala defini dezakegu beraz.

markkkkkkteign.jpg

Atalak:

Laburpen exekutiboa:


Atal honetan enpresaren direktiboek zehaztu beharko dute nortzuk diren gure kontsumitzaile potentzialak, zein negozioan lan egiten ari garen, zeintzuk izango diren gure helburu korporatiboak eta zein merkatu etara bideratu behar dugun gure informazioa edo produktua. Hau izango da marko orokorra non marketing planaren inguruan lan egingo dugun. Pixka bat planaren laburpena bezala izango da, enpresa zein den zehaztuz, lehiakideak nortzuk diren eta gainetik zer proposatu nahi den azalduko da.

Guk, BEITU aseguru artekaritza enpresaren marketing plana egingo dugu. Besteak beste, aseguru hauek saltzen ditu BEITUk: bizitza aseguruak, etxearenak, autoenak, motoenak... Hala eta guztiz ere, neurrira egindako aseguruak ere aurkitu eta saldu ditzake, artekaritza enpresa bat den aldetik. Hortaz, kontsumitzaile potentzialearen profila dezente zabala da: auto berria erosi duen bat, etxeko asegurua aldatu nahi duena, lursailak aseguratu nahi dituena... Helburua, salmenten bolumena krisi garai hauetan aurreko urtearen berdin mantentzea da. Bilboko Santutxu auzoan kokatuta dago enpresa eta bezeroak gehienbat bertakoak direnez, Santutxu ingurura bideratuko dugu informazioa. BEITU, bi langilez osatuta dago eta lokal bakarrra du. Lehiakideak, berriz, inguruko aseguru-etxe eta artekaritza enpresak dira.

Egoeraren azterketa:


Atal honetan enpresaren giroa aztertu behar da. Proiektua oztopatu edo lagundu dezakeen edozer sartuko da atal honetan, proiektu hori baldintzatu dezakeen edozer.
Azterketa hau 3 atal ezberdinetan zatikatzen da:

· Baldintza generalak: sistema ekonomiko guztia edo enpresaren sektore osoa baldinztaten dituzte. (kanpokoak)
· Konpetentziaren baldintzak: inguruko faktore hau izango da nahita gure enpresaren interesen aurka joango dena. (kanpokoak)
· Enpresaren beraren baldintzak .(barrukoak)

Horrela esanda, nahiko korapilatsua dirudi, baina oso erreza da. Barne eta kanpo faktoreak aztertuko dira egoeraren azterketan. Barnekoak enpresa beraren ezaugarriak izango dira, eta kanpokoak, ingurune eta konpetentziarenak.

Atal hauen barnean, mota honetako faktore guzti hauek izan dezakete zerikusia produktuarekin:

Kanpoan:

1. Ingurunea
  • Egoera sozioekonomikoa eta politikoaexternal image analisis-chartista.jpg
  • Arautegi legala
  • Kultura baloreen aldaketak
  • Tendentziak

2. Merkatua
  • Tamaina
  • Segmentazioa
  • Erosketen potentziala
  • Joerak
  • Eskaintzaren analisia
  • Eskaeraren analisia

3. Lehiakideak
  • Merkatuaren partehartzea
  • Prezioa
  • Deskontuak
  • Banaketa sarea
  • Eskainitako zerbitzuak
  • Maila profesionala
  • Irudia

Barnean :


1.Irudia
  • Enpresarena
  • Produktuena
  • Sektorearena
  • Lehiakideena

2.Gaitasun profesionala
  • Zuzendaritza taldeaK.JPG
  • Kanpoko kolaboratzaileak
  • Salmenta taldea

3. Banaketa sarea
  • Banaketa puntuak.
  • Zenbat banaketa puntuak dauden

4. Produktua
  • Garatutako teknologia
  • I+D+I
  • Kostuak
  • Prezioa
  • Garantiak
  • Entregatzeko epemugak

5.Komunikazio politika
  • Targetak
  • Komunikazio helburuak
  • Lantaldeak

Barruko eta kanpoko egoerak aztertzen dira, beraz.

Marketing planaren oso atal garrantzitsua da hau. Komunikazio kanpaina ezin hobea egin daiteke, baina egoeraren azterketa desegokia eginez gero, kanpaina horrek eraginik ez izatea izan daiteke. Hauek dira beraz atal honen eginkizunak:

1-Guk komertzializatu behar dugun produktua erosiko duen publiko bat dagoela ziurtatzea.
2-Publiko honek produktua eskuratzeko gaitasun ekonomikoa duela iksutea.
3-Eskaera kalkulatzea.

BEITUren egoeraren azterketa hau da gutxi gora behera:

Kanpo faktoreak:

Ingurunea:
-Egoera ekonomiko oso txarrean aurkitzen da gizartea krisia dela eta.
-Krisiarengatik auto, moto, etxe... gutxiago saltzen da.
-Orokorrean, behera doazte salmentak.

Merkatua:
-Santutxu eta ingurura mugatzen da merkatua.
-Autoen aseguruak dira diru iturri nagusia eta auto gutxiago saltzen direnez, gure aseguruak ere gutxiago saltzen dira.

Lehiakideak:
-Merkatu potentzialaren %15a da gurea.
-Lehiakideak deskontuak eskaintzen hasi dira.
-Lehiakideek sare zabala eta potentea dute.
-Bezeroek lehiakidei buruzko iritzi hotza dute.

Barne faktoreak:

Irudia:
-Gertutasuna eta konfidantza da BEITUren ezaugarri nabarmenena.
-Saltzen den produktua fidakorra da.
-Sektoreak gizartean ez du ospe onik.
-Orokorrean, irudiaren aldetik, lehiakideen gainetik gaude.

Gaitasun profesionala:
-Enpresa txikia da, zuzendariak eta idazkariak osatua.
-Bezero kartera fidela.
-Mapfre, Allianz, Balumba, Axa, Mutua Madrileña, Zurich... konpainiekin harremanak.

Banaketa:
-Santutxuko lokalean eta telefonoz egiten dira salmentak.

Produktua:
-Prezio onenak aurkitzen diu BEITUk.
-Garantiak aldatu egiten dira konpainiatik konpainiara.

Komunikazio politika:
-Enpresa txikia denez ezin du bideratu diru asko komunikaziora.
-Web-orrialde bat du eta noizean behin banatzen ditu panfleto batzuk.
-Targeta bezero potentzialaren profilaren besteko zabala da

AMIA analisiaexternal image bombilla1.jpg

external image moz-screenshot.png
AMIA/DAFO analisia marketing planaren barnean egin beharreko atala da. Hemen, egoeraren azterketan ikusitako faktore guztiak sailkatu beharko ditugu, makroingurune eta mikroingurune aren arabera eta guretzat onuragarriak (indarrak edo aukerak) edo kaltegarriak (mehatxuak edo ahuleziak) diren arabera. Horrela, negozioaren egoeraren ikuspuntu aktual eta errealista bat izango dugu.

Helburuak

Helburuek zehazten dute nora ailegatu nahi dugun eta plan estrategikoarekin bat egin behar dute. Hauek dira helburuen ezaugarriak:
· Posibleak: hau da, praktikoak eta egiazkoak, errealistak.
· Zehatzak: enpresarekin koherenteak izan behar dira.
· Enpresaren politikarekin bat egin behar dute.
· Malguak: momentu bakoitzaren beharretara egokitu behar izango dira helburuak.
· Motibatzaileak: helmuga zehatz eta posiblea izan beharko dira.

1. Iraupenari begira, zenbateko iraupena izango du Marketing Planak? Helburuek denbora barruan egon behar dute : Lan plan batera lotuta egon behar dira, eta denbora tarte zehatz baten barruan helburu horiek izatera ailegatzea izan beharko da gure helburua
2. Azpihelburuak ere egon daitezke, adibidez, salmentak handitzea %20an.
3. Komunikazioa ren helburuak
4. Mehatxuak eta aukerak helburuekin lotu behar dira.

Beraz, ikusten dugun moduan, helburuak finkatzea, ezaugarrien eta enpresaren desioak errealitatearekin uztartzea besterik ez da.

Lehenago esan dugun bezala, BEITUren helburua salmenten bolumena aurreko urtearekiko mantentzea da eta marketing-planak urtebeteko iraupena izango du. Egoera ekonomiko kaskar honetan, helburu posible bakartzat jotzen dugu salmenten mantentze hori. Ezinezkoa zaigu salmentak igo edo bestelako proiektutan murgiltzea (sukurtsal berri bat zabaltzea adibidez). Komunikazioaren helburua, Santutxuko biztanleen artean nabarmentasuna irabazteaz gain, Bilboko beste parte batzutan ezagutzera ematea da. Horrela, krisia dela eta galtzen ari garen bezeroen bolumena Bilboko beste leku batzuetan kaptatu dezakegu. Gainera, Santutxu ahaztu gabe utziz, bezero fidelizatzea lortuko dugu.

Estrategiakajedrez_modulo.jpg


Jarritako helburuak bete daitezan jarraitu beharreko lerroak dira, hau da, enpresak hurrengo denbora zehatz batean (marketing planak izango duen iraupenean) irabaziak nola sortuko dituen esaten digute estrategiek. Helburuak neurgarriak diren bitartean, estrategiak deskriptiboak dira.
Estrategiek, azken finean, marketing planaren direkzio legez balio dute, zein ibilbide hartu behar den markatuko dute. Estrategiak gia bezala balio dute produktua kokatzeko, gainera erreferentzia moduan balio dute Marketing Mix zehatz bat ekoizteko. Estrategiak beraz lau atal hauekin zerikusia izango dute: produktua , salneurria , komunikazioa eta banaketa. Marka estrategiak ere existitzen dira, beste denak barneratuz.
BEITUren kasuan, komunikazio eta produktuan zentratuko gara. Publizitatea lana egiteaz gain, web-orria eguneratu eta hobetuko dugu. Horrez gain, produktuen pakete bereziak kaleratuko dira.

Produktua


Merkatuarentzako arreta, erabilera edo kontsumoa suposa dezakeen edozer gauza izan daiteke. Eta nahi edo behar bat asetzeko balio dezake ere. Ez da soilik fisikoa izan behar, betebehar bat asetu dezakeen edozer da produktua ( objektu fisikoa, zerbitzuak, pertsonak, lekuak, ideiak eta erakundeak)

Kalitatea, diseinua, erabilgarritasuna, gehigarriak eta ezaugarri fisikoak zein ez ukigarriak erakusten duen edozein gauza. Theodor Levitt- en ustez, gaur egun produktuaren ezaugarri ez ukigarriek (bermak, konponketak, mantentze lana...) berebiziko garrantzia dute. Izan ere, enpresen arteko lehiakortasuna kontsumitzaileak baloratzen dituen ezaugarri ez ukigarrietan zentratzen da.

Produktu estrategiak: produktuaren erabilera alternatiboak bilatu daitezke, edo fideltasuna handitzeko metodoak bilatu. Produktua ekoizteko modu errentagarriagoak ere aurkitu daitezke, gastuak jaisteko edo ekoizpena handitzeko. Produktu fisikoa izanez gero, enbasea ere kontutan hartu beharreko faktorea da.

Ikerkuntza eta garapenaren estrategiak: aldaketak, normalean, garrantzitsuak dira kontsumitzaile berriak erakatzeko. Programa zehatz eta diziplinatu batek laguntzen du salmenten kopurua handitzen, eta, enpresa askotan, beharrezkoa da produktuen berdefinizio bat egitea etengabeko prozesu batean. Ikerkuntza eta garapenaren estrategiak enpresaren arrakasta ziurtatzeko tresnak dira.

BEITUri dagokionez, artekaritza enpresa bat besterik ez denez, produktuaren inguruan ezin du lan handirik egin. Saiatu daiteke produktuen pakete bereziak egiten.

Salneurria


external image dinero.jpgMerkantzi ari ezartzen zaion balore ekonomikoa da. Merkatuaren eskaintza/eskaera legeen arabera prezioa igo edo jeitsi daiteke.

  • Salneurri estrategiak: Kontsidera behar dugun beste faktore bat, konpetentziak dituen prezioekin konparatuta altuagoak edo baxuagoak jarrito diren da. Estrategia biak izan daitezke onak, inguruaren, enpresaren eta produktuaren arabera. Salneurria berdina izango den leku ezberdinetan ere aztertu beharreko datua da. Azkenik, aipatu prezio baxu bat ipintzeak kokapen on bat ekar dezakela konpetentziarekin alderatuta.
  • Promozio estrategiak: estrategiak eratzen dira, epe zehatz batzuetan sortzen diren beharrei asetzeko. Promozio estrategiek finkatuko dute mkt planaren atal garrantzitsuenak.
  • Gastu-estrategiak: estrategia hauek zehazten dute mkt planaren aurrekontuaren banaketa. Zehaztu behar da salmenten handitzea edo gutxitzea, biltegiena, zonalde geografikoena,etab. Gastu guztiak kontuan hartu behar dira.
  • Salmenten langileriaren estrategiak: zehaztu behar da marketing planan salmenten langileriaren estruktura gehituko den ala ez. Horrela bada, kalkulatu beharko da salmenten ratioa, eta, beharrezkoa izanez gero, erlazioak sortuko dira salmenten eta marketingaren artean.
  • Estrategia lehiakorrak: konpetentzia handia badago mugitzen gabiltzan sektorean, konpetidoreenganako estrategia bereziak hartzera behartuta gaude. Estrategia hauek egoeraren araberakoak dira: produktua konpetentziarekiko aldentzen saiatu gaitezke, beste kualitate edo ezaugarri batzuk emonaz; promozio berezi bat sortu konpetidore batek produktu bera merkaturatzean….

BEITUk, aseguru-etxeek finkatutako prezioan saldu behar duenez, puntu honetan ezin du askorik egin. Hori bai, beti prezio onena aurkitzen saiatuko da.

Banaketa


Marketing-aren atal honek, produktua bezeroari egoera asegarri batean heltzea du helburu. Beraz, banaketa modu egokian egitea komeni da.
Merkatu estrategiak: merkatua aztertu dugunean, egoeraren azterketan, merkatuaren inguruko estrategiak plantea ditzakegu. Merkatua zabaldu dezakegu, potentzial handiko merkatu batetara sartuz.

Estrategia nazional, erregional eta lokalak: posiblea da marketing planak ekoiztea leku ezberdinetarako. Posiblea da baita bi marketing plan denbora berean martxan edukitzea, bata lokala eta bestea nazional edo erregionala. Kasu honetan koordinazioa parte guztiekin nahitaezkoa da.

Komunikazioa


Publizitate eta harreman publikoen eremua da hauxe. Bultzatu nahi den produktu / marka / zerbitzuen aldeko mezuak. Marketinak ekoiztutakoa merkaturatzeko erabiltzen diren estrategiak eta teknikak biltzen ditu.

Emaitzak lortzeko Marketin Mix -eko esparru bakoitza zaindu beharko litzateke. konpetentziarekiko abantailak lortzen saiatu beharko da. Elementu bakoitzak eragina izango du besteengan, beraz, orekatuak egon behar dira. Arlo batean hartzen diren erabakiak gainontzean eragin handia izango baitu.

Marka, izen edota irudi bat da, diseinu jakin bat dauka eta enpresa bateko produktu edo zerbitzuak ezagutu eta identifikatzeko edo errekonozitzeko balio du.
Markaren bidez produktuaren ezaugarri batzuk ezagutzen ditugu: prezioa , kalitatea,... Konpetentziatik bereizteko balio du markak eta helburu zehatz bat dauka, kontsumitzaileen fideltasuna lortzea. Horregatik, oso garrantzitsua da izen on bat aukeratzea gero enpresaren komunikazio estrategiara aplikatu ahal izateko.

Markak ezaugarri hauek bete behar ditu: konpetentziatik bereiztea eta desberdintzea, produktu edo zerbitzuaren abantailak nabarmentzea, gogoraerraza eta ulergarria.
Marka erakargarria izan behar du.

Komunikazioari dagokionez, BEITUk bi kanpaina ezberdin egingo ditu: bata Santutxura bideratuta (fidelizazioa lortzeko) eta bestea Bilbora (ezagutarazteko). Horrez gain, web-orrian aldaketak egitea beharrezkoa iruditzen zaigu irudia hobetze aldera.

Kronograma


Erabakitako estrategiek zenbateko iraupena izango duten zehazteko ezinbestekoa da kronograma. Taula itxura izan behar du. Bertan, hilabeteak/urteak agertuko dira , eta helburuen iraupena zehaztuta. Kronograma egoki bat egiteko pausuak hemen .


kronodefi.JPG


Aurrekontua

Aurrekontua ekintza plan bat da, aurretiaz finkatutako helburuak betetzeko bideratuta dagoena. Finantza baliotan adierazten da eta denbora jakin batean bete beharrekoa izaten da (urte bat normalean), beti ere zenbait baldintzaren pean.
Enpresaren finantza kontrolerako ezinbestekoa da aurrekontuak egitea. Berari esker jakin daiteke zer ari garen egiten, datuak konparatu lorpenak egiaztatzeko edo ezberdintasunak konpontzeko. Izan ere, aurrekontuak aurrezaintzako rola edo gaitzen sendagarriarena joka dezake.
Normalean, marketing planarentzat bideratutako aurrekontua, enpresaren aurrekontu orokorraren %5 eta %15 artekoa izaten da.
BEITUri dagokionez, aurrekontua finkatzea zaila zaigunez, orduak artuko ditugu erreferentzia gisa. Astean 40 ordu lan egiten badute bi langileek, bietatik batek ordu horietatik 4 marketing-planari dedikatzea proposatzen dugu.

Kontrola


Marketing planaren helburuak betetzen ari diren edo ez ikustea da kontrolaren funtzioa. Horretarako, sistema bat burutzen dute, plana bideratzeko alegia.
BEITUren azken helburura (salmenta bolumena mantentzea) heldu garen ikustea oso erraza da, urte amaieran balantzea aurreko urtekoarekin konparatzea besterik ez da. Komunikazioaren helburuen (fideltasuna, ezagutarazpena eta irudia hobetzea) kontrola oso zaila da gure kasuan, ez baitira tangibleak. Horregatik, enpresa txiki bat garenez, ezin dugu sistema bat eratu ea betetzen ari diren frogatzeko (inkesta eta bestelakoak egiteak diru asko balio dute).

Eranskinak

Eranskinak marketing planarekin erlazionaturik dauden atal osagarriak dira. Ez dira modu zuzenean agertzen, horrexegatik planaren amaieran apendize bezala kokaturik daude. Modu askotakoak izan daitezke:

1 . KOMUNIKAZIOARI DAGOKIONA: karteleria, kanpaina ezberdinak, iragarkiak, etab.
2. LANAREN AZALPENA: atal honetan azaldu behar da nola burutu den lana, nora heldu garen, ze helburu bete ditugun, zeintzuk ez, hau da, lanaren jarraipenaren laburpen modukoa izan behar da.




Erreferentziak:

http://www.monografias.com/trabajos15/plan-marketing/plan-marketing.shtml
http://fuentesdeciencia.files.wordpress.com/2008/12/bombilla1.jpg
http://gua30.files.wordpress.com/2009/10/dinero.jpg